Pourquoi les chefs d’entreprise devraient se concentrer sur les solutions et non sur les ventes

En quelques mois, le coronavirus a déchiré l’économie mondiale et forcé les entreprises britanniques à modifier leurs opérations et à pivoter toute stratégie de croissance à long terme.

Pour ceux qui travaillent dans le secteur de la fabrication, de l’ingénierie et de la construction, la récente facilité de verrouillage aurait été un changement bienvenu, ce qui aurait permis à l’activité de reprendre sur place et d’offrir aux employés la possibilité de retourner au travail, à condition que des mesures de distanciation sociale soient en place.

Toutefois, après deux mois de perturbations et même de fermeture pour certains, de nombreux propriétaires d’entreprise sont retournés sur le site avec un revenu minimal ou un revenu potentiel, ce qui a entraîné l’exigence d’une stratégie de vente nouvelle ou révisée.

Alors que le Trésor prévoit qu’une extension à Furlough coûtera plus de 100 milliards de livres sterling et que les experts prévoient un sérieux déclin économique pour le deuxième trimestre, de nombreux chefs d’entreprise restent prudents quant à la façon dont ils doivent vendre ou à qui vendre.

La réponse réside dans le fait de se concentrer sur la solution que votre produit ou service fournit, plutôt que de lancer une stratégie de vente agressive.

La connaissance, c’est le pouvoir

Depuis 1987, nous avons travaillé dur pour faire de Caribbean Blinds le premier fournisseur britannique d’ombrage externe. Bien que l’identification de multiples sources de revenus ait été essentielle à notre succès, c’est notre approche unique des ventes qui a en fait cimenté notre réputation de marque.

Au cours des 30 dernières années et plus, nous n’avons jamais utilisé une seule fois le « vendeur sleezy » typique, qui harcele jusqu’à ce que le résultat souhaité est atteint. Nous nous sommes toujours concentrés sur la présentation de nos connaissances de l’industrie avec l’utilisation d’arpenteurs, qui peuvent fournir des informations techniques et discuter des avantages d’investir dans l’ombrage externe.

Aujourd’hui plus que jamais, les chefs d’entreprise doivent adapter leur stratégie de vente pour mettre en valeur leurs connaissances en matière de produits ou d’industrie afin d’engager les clients potentiels et de créer la confiance.

Ces « connaissances expertes » doivent être intégrées tout au long de votre processus de vente et de marketing, de la copie sur votre site Web au contenu précieux publié par l’intermédiaire des médias sociaux et du matériel marketing, en passant par la façon dont votre équipe de vente parle et s’engage avec les clients potentiels.

Rappelez-vous, chaque conversation de vente devrait être axée sur la démonstration pourquoi vous êtes le meilleur à ce que vous faites, plutôt que de simplement dire aux gens que vous êtes.

Trouvez votre niche

Le mot « pivot » est omniprésent dans le milieu des affaires en ce moment, car les organisations à l’échelle nationale ont été contraintes de revoir leur offre existante de produits ou de services et de réexa concentrer leurs activités de vente et de marketing.

L’une des principales raisons pour lesquelles Caribbean Blinds a été fondée et a depuis connu une croissance constante et durable, c’est parce que nous avons été clairs sur notre créneau de marché dès le début.

Nous n’avons aucun concurrent qui se concentre uniquement sur la fabrication et la fourniture de produits d’ombrage externes comme nous le faisons, ce qui nous permet de construire une marque leader de l’industrie, réputée pour la qualité des produits.

Comme les clients deviennent de plus en plus sélectifs avec la façon dont et quand ils vont se séparer de leur argent, vous devez vous assurer que votre produit ou service est en face de l’esprit lorsque votre public cible sont à la recherche de ce que vous offrez.

La meilleure façon de réussir est d’affiner votre créneau de marché et de positionner votre entreprise comme le fournisseur « aller à » de ce produit ou service particulier. Par exemple, pour les installateurs de fenêtres et de portes, votre créneau pourrait être le matériau ou les types de bâtiments avec qui vous travaillez, tels que les grands développements résidentiels.

Nous voulons tous travailler avec les meilleurs lorsque nous investissons dans un produit ou un service. Affiner votre créneau et vous positionner comme l’expert de l’industrie attirera non seulement plus de clients, mais il attirera également les bons.

Actuellement, l’économie du Royaume-Uni est dans un état fragile, ce qui signifie que nous, les propriétaires d’entreprise, devons intervenir et la faire bouger.

Une stratégie de vente ciblée et agressive pourrait ne pas se sentir la bonne décision pour de nombreuses entreprises en ce moment, mais le raffinage de votre position sur le marché et de démontrer exactement pourquoi vos clients devraient acheter de vous, ne sera pas seulement générer des revenus maintenant, mais continuera à payer des dividendes à l’avenir que vous établissez l’autorité de l’industrie.

 

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