Ce que le modèle d’abonnement Amazon peut montrer aux entrepreneurs

Peu importe si une entreprise a un produit de qualité supérieure ou offre à ses clients un niveau de service inégalé, c’est souvent l’approche des ventes qui peut être la différence entre le succès et l’échec.

Joe Lennon, associé chez Wellers, nous parle du modèle d’abonnement Amazon et nous explique quelle valeur les entrepreneurs peuvent tirer de l’adoption d’une approche de revenus récurrents similaire.

En général, il existe deux façons dont une entreprise peut fonctionner, soit en adoptant un modèle récurrent ou non récurrent. Il n’y a pas une seule meilleure façon, et il n’y a certainement pas d’approche universelle. Il doit être déterminé par la façon dont l’entreprise va fonctionner à long terme, et ce qu’elle offre.

Qu’est-ce que le chiffre d’affaires récurrent?

Les revenus récurrents se réfèrent aux ventes d’un produit ou d’un service qui devraient se poursuivre, plutôt que d’agir comme un achat unique.

Cette approche permet aux entrepreneurs de concevoir leur entreprise afin que les clients puissent s’abonner au service ou au produit, facilitant ainsi un flux constant de ventes garanties et faciles à projeter. Il suffit de penser à Amazon Prime et Netflix comme de bons exemples.

L’exploitation de cette façon signifie que les projections de flux de trésorerie et de bénéfices sont potentiellement beaucoup plus prévisibles. Il permet à l’entreprise, ainsi qu’aux investisseurs ou acheteurs potentiels, de voir plus clairement comment les ventes futures seront générées, ce qui ajoute du poids à la valeur de l’entreprise dans le processus.

Spotify, le service de streaming musical, est un exemple fantastique d’une approche récurrente des revenus en action. Il fonctionne sur une base d’abonnement freemium, ce qui signifie que les consommateurs doivent « mettre à niveau » pour accéder aux avantages supplémentaires. C’est en cours une fois inscrit.

Comme il y a peu ou pas d’effort nécessaire pour continuer à acheter, il est très facile pour les utilisateurs de continuer à faire des affaires avec Spotify, ce qui conduit à un niveau élevé de fidélisation de la clientèle. Actuellement, Spotify a environ 130 millions de clients qui paient pour les comptes premium, clairement il fait quelque chose de bien.

En opérant de cette façon, l’entreprise peut faire des projections confiantes quant aux bénéfices futurs probables, en vérifiant sa propre performance.

Il y a plusieurs autres façons dont une entreprise récurrente basée sur les revenus peut prendre forme, y compris les abonnements auto-renouvelables, les consommables en argent coulé et les contrats à long terme. Chacun a sa propre liste d’avantages.

Amazon est Premier

Une entreprise qui domine dans ce domaine est Amazon et son offre prime unique. Depuis la création d’Amazon en 1994, le marché du commerce électronique s’est considérablement développé.

L’entreprise vaut maintenant plus d’un billion de dollars, est le deuxième plus grand employeur privé aux États-Unis, et il a plus de 100 millions de clients Prime. Qu’est-ce qui a mené à ce succès fulgurant ?

Quand Amazon Prime a lancé en 2005, il a offert l’expédition gratuite illimitée de deux jours pour des honoraires annuels, aussi bien que les taux réduits de livraison du lendemain. Au fil des ans, cette offre s’est améliorée et élargie pour inclure Prime Video, Prime Music et Audible Channels, ainsi que l’accès aux ventes prime day.

L’entreprise s’avérant déjà très populaire auprès des consommateurs grâce à sa politique de prix concurrentiels et de rendements sans stress, il aurait été compréhensible pour Jeff Bezos et son équipe de penser qu’ils l’avaient craqué.

Alors, pourquoi Amazon a-t-il décidé de prendre la décision stratégique d’adopter un modèle de revenus récurrents ? Alors que l’approche initiale était vaste, il n’a pas fait un grand profit, qui est l’endroit où Prime entre en en.

Une fois qu’un client s’abonne au service et passe sa première commande, il est devenu un client Amazon Prime et est enfermé dans le paiement de ce privilège. Ils bénéficient ensuite de tous les avantages, et il les encourage à acheter tout ce dont ils ont besoin d’Amazon aller de l’avant.

En témoigne le fait que les membres Prime dépensent entre le double et le quadruple de ce que font les membres non prime, selon Business Insider.

Étant donné que les contrats Prime sont d’une durée d’un an, cela signifie qu’Amazon est en mesure de tracer et de projeter ses prévisions de revenus en fonction du nombre de membres utilisant le service. Il a également permis d’améliorer les marges parce que, comme nous l’avons vu auparavant, les membres du Premier ministre sont susceptibles de dépenser beaucoup plus d’argent en utilisant le site Web que les membres non membres du Premier ministre.

Enfin, ce modèle offre un taux élevé de fidélisation de la clientèle. Une fois qu’un client a reçu tous les avantages de Prime, il est difficile de les abandonner. Selon Consumer Intelligence Research Partners, 73 pour cent des membres d’Essai Amazon Prime de 30 jours se convertissent à des clients payants et 91 pour cent d’entre eux ont ensuite renouvelé leurs contrats pour l’année suivante.

En résumé

Les avantages de l’adoption d’une approche récurrente des revenus sont clairs et de grande portée, offrant aux entreprises et aux entrepreneurs une plus grande prévoyance et sécurité, qui sont tous deux importants lorsqu’ils cherchent à augmenter la valeur d’une entreprise.

 

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